Pazarlama nedir? Ürün veya hizmetlerin tüketicinin istek ve ihtiyaçları doğrultusunda onlara ulaştırılması, onlarla bağ kurulması, şirket veya kurumların bu süreçlerden en yüksek verimi elde etmesidir.

Pazarlama ile ilgili tüm süreçlerin bir bütünlük ve yol haritası içerisinde gerçekleştirilmesine ise, pazarlama stratejisi diyebiliriz.

Klasik anlamda pazarlamada 4 P vardı.

  1. Product(Ürün)
  2. Price (Fiyat)
  3. Place (Yer)
  4. Promotion (Tutundurma)

Pazarlamanın 4 P si 1960 larda ortaya atılmış bir kavramdır. Pazarlama nedir? denildiğinde 4 P kavramı öne çıkmaktaydı. Bir dönem pazarlama ile 4 P eş değer hale gelmiştir. Daha sonra P sayısının arttırılması yönünde çalışmalar olsa da, günümüz ihtiyaçlarını karşılamada yetersiz görülmektedir. Çünkü 1960 lardaki dünya ile şu anki dünya ve iletişim inanılmaz oranda farklıdır. Bu yüzden bugünü geçmişin kavramları ile anlamamız mümkün değildir.

Daha önce yaşanmamış bir hızda değişim yaşanıyor. Bildiğimiz, inandığımız birçok kavram etkisini kaybediyor. Yerini başka kavramlara bırakıyorlar.Değişime uyum sağlayamayanlar, değişime direnenler kaybediyorlar.

İletişim imkanlarının artmasının değişimde büyük payı var. İnsanlar artık daha bilgili. Bilgiye kolay ulaşıyorlar. Kolay ulaştıkları için çabuk tüketiyorlar. Ve sürekli daha fazlasını istiyorlar. Bu durum özellikle markalar için önemli soru işaretleri oluşturuyor. Birçok marka yöneticisi, yeni dönemi anlamakta zorlanıyor. Bazıları yeni dönemi inkar edip, görmezden gelmeye çalışıyorlar.

Bu değişim pazarlama kavramında da önemli değişikliklere neden oldu. Ve pazarlama dönemleri ortaya çıktı. Bu dönemler şu şekilde değerlendiriliyor.

Pazarlamanın 4 Evresi*:

1.Pazarlama 1.0: Ürün odaklı pazarlama:

Ne üretirsem onu satabilirim düşüncesini hakim olduğu dönem olarak adlandırabiliriz. Şirketler ürüne odaklanırlar ve ürünü geliştirme konusunda çaba sarf ederlerdi. Bu yüzden ürünün ne işe yaradığı, teknik özellikleri ön plandadır. Güç üreticidedir. Müşteri henüz sahnede güçlü bir aktör değildir.

2.Pazarlama 2.0: Müşteri odaklı pazarlama:

Üretici sayısının artması, üretmenin daha kolay olmasından sonra 2. evreye geçilmiştir. Bu evrede ne üretirsem satarım düşüncesi etkisini yitirmeye başlar. Müşteri ön plana çıkmaya başlar. Şirketler, müşteriyi memnun etmeye, onları tekrar alışveriş yapan sadık insanlar haline getirmeye odaklanırlar.(Bu konuda Müşteriyi Nasıl İkna Ederiz? yazısını okuyabilirsiniz.)

Tavsiye :   Mavi Okyanus Stratejisi Nedir? Başarılı Örnekler

Bu evre tüketicinin daha bilinçli olduğu evredir. Şirketler, rakiplerinden farklı görünme çabasına girdiler. O yüzden bu dönem, marka konumlandırma kavramının daha öne çıktığı dönemdir. (

3.Pazarlama 3.0 Değer odaklı pazarlama:

Müşterinin etkisinin daha net hissedildiği dönemdir. Müşteriyi memnun etmek daha zorlaşır. O yüzden şirketler müşterilerini anlamak için daha fazla çaba sarf ederler. Onların karar alma mekanizmalarını incelerler. Onlar için önemli olan değerleri ön plana çıkarırlar. Sosyal sorumluluk projelerine daha fazla önem verirler. Çevreye duyarlı şirket olmak önem kazanır.

4. Pazarlama 4.0: Teknoloji ve deneyim odaklı pazarlama:

Bu evre, içinde bulunduğumuz evre olarak tanımlanıyor. Aslında pazarlamanın temellerinin sarsıldığı, gerçek işlevinin sorgulanmaya başlandığı evredir. Teknolojinin de etkisiyle müşteri gerçek anlamda kral haline gelir. Büyük bir güç haline gelir. Deneyim ön plana çıkar. Müşteri markayı her gün test eder. Deneyimini sosyal medya etkisiyle herkesle paylaşır. Dünya açık bir pazar haline gelir. Eticaret sayesinde zaman ve mekan kavramı ortadan kalkar. Ticaret 7/24 ve zaman-mekan bağımsız bir hale gelir. Müşteri dinleyen olmak  yerine, konuşan aktör haline gelir. Sosyal medyanın etkileri hızla hissedilmeye başlar. Özünde Pazarlama 4.0 pazarlama için ciddi bir belirsizlik ve kaos dönemidir. Birçok temel kavram etkisini kaybeder. Yeni kavramlar ise, anlaşılmaya çalışılır. Pazarlama 4.0 pazarlamanın mevcut haliyle yetersizliğinin en çok sorgulandığı dönemdir.

Günümüz pazarlama dünyasında dengeler değişiyor. Birçok yeni kavram ortaya çıkıyor. Bilinen, sarsılmaz denen kavramlar etkisini kaybediyor. Büyük bir değişim yaşanıyor. Pazarlama nedir? sorusundan pazarlama ne olmalı? sorusuna geçiş yapılıyor.

Peki yeni dönemde pazarlamada neler değişiyor? Gelin birlikte bakalım.

1) Medya

Eskiden sınırlı sayıda medya kuruluşu vardı. Bir reklam çalışması yaptığınızda kullanabileceğiniz mecralar sınırlıydı. Fakat artık öyle değil. Medya tarafındaki değişim çok hızlı gerçekleşti.

Tavsiye :   Stratejist Hangi Özelliklere Sahip Olmalıdır? - Stratejist Nasıl Olunur?

Geleneksel kanallarda yapılan reklamların etkisi zayıflamaya başladı. Çünkü tüketicinin bilgi kaynakları çeşitlendi. Ona ulaşmak hem kolay hem zor. Çünkü tüketici kendini daha özgür hissediyor. İzleyeceği programları seçmek istiyor. Kendine özel bir akış oluşturmaya çalışıyor.

Medyadaki değişimi iyi anlayan markalar daha güçlenecekler. Çünkü daha az para harcayıp, daha iyi sonuçlar alabilecekler. Bu değişimi anlamak istemeyen markalar ise, ürünlerinin reklamları için daha çok para harcamak zorunda kalacaklar. Ve çoğu zaman yaptıkları sadece reklam olarak kalacak. Tüketiciye dokunamayıp, onu harekete geçiremeyecekler.

2) Müşteri İletişimi

Müşteri ile iletişim daha önce tek yönlüydü. Marka belirlediği kanallar üzerinden müşterisi ile iletişim kurar, çoğu zaman müşterinin beklentileri göz ardı edilirdi.

Müşteri iletişimdeki en önemli değişim, müşterinin aktifleşmesi oldu. Müşteri sadece dinlemek, mesajı almak istemiyor. Konuşmak, marka ile iletişim kurmak istiyor. Sözü dinlensin istiyor. Söz sahibi olmak istiyor.

Söz sahibi olmak isteyen müşteri çoğu zaman markayı devreden çıkarıyor. Diğer müşterilere direk ulaşıyor. Onların kararlarını değiştiriyor. Eskiden kitlelere yönelik iletişim yaparken, şimdi bireylere yönelik iletişim yapmak zorundasınız. Kişiselleştirme denilen kavram da bu yüzden önem kazanıyor. Kitlelere ulaşmak istiyorsanız, bireylere ulaşmanız gerekiyor.

3) Hedef Kitle

Değişim hedef kitle kavramını da etkiledi. Daha önce hedef kitleleri belirlemek daha kolaydı. Bir reklam yapacağınız zaman hedef kitleyi belirler, kullanacağınız mecraları seçer, etkisini görmek için beklerdiniz. Artık işler bu şekilde yürümüyor. Sadece pazarlama nedir? dememiz yetmeyecek. Artık, hedef kitle nedir? sorusunu da yeniden ele almalıyız.

Hedef kitle tanımlarımızı değiştirmemiz gerekiyor. Çünkü tamamen farklı gelir gruplarından insanlar aynı markanın müşterisi olabiliyor. Hedef kitlede gelir, eskisi kadar belirleyici değil. Çoğu insan maaşının 2 katı fiyatta olan cep telefonlarına sahip. O yüzden ürettiğiniz bir ürünün hedef kitlesini gelire göre belirlemek eskisi kadar etkili değil. Önemli olan müşteri yapınızı daha iyi tanımak.

Tavsiye :   Steve Jobs

Hedef kitleyi belirlemede eskiden gelir  en önemli etkendi. Yeni dönemde beğeni daha etkili olacak. Hedef kitleyi belirlerken ortak beğeni gruplarını kullanacağız. ( Hedef kitle konusunda detaylı bilgi almak için, Hedef kitle nedir? yazısını inceleyebilirsiniz. )

Değişimin pazarlamayı ciddi oranda etkiliyor. Çünkü pazarlama müşteri ile yakından alakalı bir disiplin. Müşterideki değişim pazarlamayı da değiştiriyor. O yüzden başarılı olmak isteyen pazarlama uzmanları, değişimi yakından takip etmeli ve uyum sağlamalı. Pazarlama nedir? Her gün yeniden değerlendirilmesi ve üzerine düşünülmesi gereken bir soru haline geliyor. Aksi takdirde pazarlama uzmanları koltuklarını, markaları da pazar paylarını kalıcı şekilde kaybedecekler.

*Pazarlamanın bu 4 evresini daha iyi anlamak için, pazarlamanın babası olarak tabir edilen Philip Kotler’in Pazarlama 4.0 kitabını okumanızı öneririz.