Harika bir ürün veya hizmete sahipseniz satış yapmanız için son bir adımı geçmeniz gerekir. Müşteriye ulaşmak… Bunun için pazaryerleri gibi satıcı ve alıcıyı bir araya getiren sitelere üye olup “ürünümü kolayca satarım” demek işin en basit planı. Herkesin bildiği gerçek şu: Hayalle hakikat arasında dağlar kadar fark var. Birçok satıcı ve ürünün yer aldığı bir pazaryerinde olmanız işlerin çok iyi gideceği anlamına asla gelmez. Bugünün en büyük yanılgısı belki de budur. İşini online taşıyan veya online ticarete başlayanların pazaryerlerine güvenmeleri. İşin özeti şu: Ürünü stratejin satar, pazaryeri değil. Peki satış veya pazarlama stratejisi nedir, ne değildir? Satış stratejisi nasıl oluşturulur? Detaylar yazımızda…
Satış stratejisi nedir? Satış stratejisi gerçekten gerekli midir?
Satış stratejisi, pazarlama hedeflerini gerçekleştirmek için önemli olan aksiyonların planlanmasını sağlayan bir çalışma. Dolayısıyla pazarlama hedefleriyle eşleşen yapısı ile satış ve pazarlama organizasyonunun uyumlu şekilde çalışmasına eşlik eder. Satış stratejisi ürün veya hizmet profiline hakim olmayı zorunlu kılan prosedüre sahiptir. Ayrıca ürünün potansiyel kitlesini tanıma ve anlamaya yönelik parametrelerin de kullanımını sağlar. Bu sayede neyi, kime ve nasıl satmanız gerektiği konusunda bir adım önde olmanıza yardımcı olur. Bunların netleşmediği bir satış çabasının başarısız olma ihtimali yüksektir. Bu nedenle satış stratejisi konusunda her marka veya satıcının analiz yapması şart.
YAZI: Nokia Neden Başarısız Oldu?
Başarılı satış stratejisi geliştirme aşamaları nelerdir? Satış stratejisi nasıl geliştirilir?
İşin en can alıcı noktası burası: Strateji geliştirme. Büyük bir sabırla mesai harcanması gereken strateji geliştirmenin temelindeki 3 soru şöyle:
- Ürün nedir?
- Kime satacağım?
- Nasıl satmam gerekir?
Bu üç temel soruya ne kadar derinlikli cevap verilirse stratejinin geri dönüşü o kadar kaliteli olabilir.
Ürün nedir?
Mevcut durum analizi:
Kendini görme
Ürün nedir derken tasarımsal olsun, sağladığı fayda ve avantajlar olsun her açıdan değerlendirme ve ölçme işlemi kastediliyor. Buradaki en önemli noktaysa eksileri veya eksiklikleri ortaya çıkarma. Özellikle daha önce satışta olan bir ürünse, onun hakkındaki olumlu ve olumsuz yorumların değerlendirilmesini de çok önemlidir. Ürünle ilgili analiz sayesinde persona denilen hedef kitleye ait muhtemel kimlik dataları çıkarmak mümkün olur. Ayrıca bu analizler sayesinde hedef kitle kimdir aşamasını inşa edici birçok veriye sahip olunur. Sonuç olarak mevcut durumun kendini görme aşaması altındaki anahtar kelimelerimiz şöyle:
- Ürün özellikleri,
- Ürün beğenileri,
- Ürün hakkındaki olumsuz yorumlar,
- Ürün avantajları,
- Üründeki eksiklikler,
Rakipleri görme:
Mevcut durumu anlamak için en önemli aşamalardan biri rakip analizi. Rakibin neyi, nasıl yaptığını anlamadan ürününüzün eksi veya artıları ile alakalı datalar yarım kalır. Bu nedenle başarılı satıcıların takip edilmesi ve ürünlerini nasıl sattıklarını anlamaya çalışmanız oldukça önemlidir. Müşterilere nasıl ulaştıkları, hangi kanalları kullandıkları, nasıl iletişim kurdukları, fiyatlandırma politikaları, olumlu ve olumsuz yönlerini. Bunları derledikten sonra sizin rakibe göre avantaj ve eksileriniz daha net ortaya çıkar. Neyi farklı yapmanız gerektiği cevabına ulaşabilirsiniz. Anahtar kelimeler şunlar:
- Rakibin müşteri ile iletişimi nasıl,
- Hangi kanallar üzerinden satış yapıyor,
- Fiyatlandırma ve kampanya politikaları,
- Size göre iyi olduğu konular,
- Size göre kötü olduğu tarafları,
- Rakipten bir adım önde olmak için neleri yapmanız gerekir.
Rakip analizin en iyi bir veya birden fazla rakibi incelmeye zaman ayırmanız potansiyel müşterileri tanıma konusunda çok daha fazla dataya sahip olmanıza yardımcı olur.
Kime satacağım?
Ürün profili çıkarma sürecinde derlenen bilgiler, kime pazarlayacağınız konusunu derinlemesine analiz etmenizi sağlamanın ilk adımıydı. Bu süreçte ise tespit ettiğiniz potansiyel müşteri profilinin sorunlarını ölçme, değerlendirme, cevap verme ve avantajlar yaratma gibi detayları belirlemeniz gerekir. Özellikle persona denilen muhtemel alıcı kimlikleri oluşturarak, hangi müşteri profiline nasıl bir yaklaşım gösterilmesi gerektiğini belirlemeniz mümkün olur. Bu konuda yapılan çalışma kime satacağım altındaki kanal belirleme, metot geliştirme sürecine yardımcı olacak dataları toplamanızı sağlar. Kime satacağım ile alakalı anahtar kelimeler şunlar:
- Müşterimin sorunları neler,
- Müşteri sorunlarına nasıl cevap verebilirim,
- Müşteri profilleri kimlerden oluşuyor,
- Müşteri profillerinin istekleri örtüşüyor mu,
Artık ürün ve müşteri analizlerini yaptık. Buradan derlenen bilgilerle hangi kanallar üzerinde, nasıl varlık gösterileceğine yönelik soruya net cevapların verilmesi lazım. Bu aşama nasıl satmam gerekir sürecine verilen cevaplardan oluşuyor.
Nasıl satmam gerekir?
Nasıl satmam gerektiğine yönelik cevabı verirken rakip analizi sırasında elde edilen verilerin kullanımı çok önemlidir. Rakiplerin hangi kanallar üzerinden müşteri edinimi gerçekleştiğini çözmek, nerede olacağımızı belirleyen önemli bir faktör. Ayrıca potansiyel kitleyi tanırken onların kullandığı kanallar, bilgi edinmek için dolaştığı mecraları da öngörme şansı yakalamıştık. Tüm bunları hesap ederek satışların hangi kanallar üzerinde yoğunlaşacağına karar verilebilir. Ayrıca buradaki önemli konu metot belirlemek. Dijital pazarlama için ne kadar bütçe ayrılacağı, hangi mecralarda daha fazla yer alınması gerektiği, hangi içerik türlerine yer verilmesi avantaj sağlayacağı gibi soruların cevaplanması gerekir.
Fotoğraf: pixabay
Ürünü öne çıkan yönlerine göre satışı yönteme:
Bu aşamada ürünün rakiplere göre avantaj sağlayan yönlerini oyuna dahil etmek oldukça önemlidir. Fiyatı, paketleme sistemi, ücretsiz kargosu veya kullanıcıya sağladığı fayda gibi niteliklerini ön plana alarak sunum hazırlamayı düşünmelisiniz. Özellikle belirlenen personaya göre hangi platformdaki müşterilere ne tür bir mesajla çıkılması gerektiği de tespit edilmesi gerekir. Çünkü kimi müşteri ücretsiz kargo yerine çok daha iyi bir paketleme sistemine önem verebilir. Kimisi için ürünün fiyatı yerine sağladığı fayda ön plana çıkabilir. Bu ayırıcı özelliklere göre reklama çıkmak veya iletişim planı oluşturmak, satış stratejisinin bir başka boyutunu ifade eder.
Müşterinin sorunlarına çözüme göre satışı yönetme:
Satış metodu geliştirirken ürünün öne çıkan yönleri ile müşteri sorunlarına sunulan çözüm yöntemi benzer gibi algılanabilir. Ancak ikisi arasında iletişimsel açıdan farklar var. Öncelikle ürünün öne çıkan bir yönü fiyatı olabilirken, fiyatı önemsemeyen müşteriler için bu özelliğin hiçbir etkisi olmaz. Dolayısıyla ürünün fiyatından çok satıcının güvenilirliği, ürünün gerçekten fayda sağlıyor olmasını önemseyen kitleye yönelik satış metodu geliştirilebilir. Yine gerçekten sorun yaşayan kitlenin problemine kesin çözüm vaat eden bir ürün veya hizmet için de bu yöntemin uygulanması doğru olabilir.
Sonuç itibariyle satış stratejisine bütünsel bakış ürünü tanıma, hedef kitleyi anlama ve satışın gerçekleşeceği kanalları seçme sürecinden mürekkep. Bu süreçleri derinlemesine analiz ederken önce mevcut durumunuzu analizle başlayıp, daha sonra rakipleri analiz etmeniz ürününüzün artı/eksilerini görme, potansiyel kitlenin farkına varma, hangi kanallara yönelmeniz gerektiğini anlama gereksinimini büyük ölçüde karşılar.