Pazarlamada PAR ve BAR Yaklaşımı Nedir?
Yeni nesil pazarlama konseptlerine ayak uydurma yolunda mesafe kat etmenizin çok önemli avantajları var: Sadık kitleden savunucu kitleye geçiş gibi… Elbette hedef kitlenizi bu yönde ikna etmeniz kolay değil ve henüz pazarlama konusunda doğru bir iletişim zinciri kurmadıysanız, savunucu kitlelerinizi oluşturmanız uzun sürer. Ama imkansız değil… İşte PAR ve BAR yaklaşımına dair detaylar…
BAR ve PAR nedir? Ne değildir?
PAR, temasa geçtiğiniz veya bir şekilde temas kurulan kişilerin ne kadarını müşteriye dönüştürdüğünüzü ifade eden yaklaşım. Bu yaklaşım veya metrik, müşteri yolculuğu izini süren hemen her işletmenin çok önemli veriler arasında gördüğü bir değer. Müşteri, satın alma yolculuğunun son aşamasını da tamamdıysa başarılı bir pazarlama çalışmasından söz edebilirsiniz.
Nereden nasıl geldiği tamam, peki ya ne yaptığı?
PAR değerini ön planda tutan markaların daha iyi pazarlama stratejisi geliştirmek için topladığı veriler var. Bu veriler, müşterinin nereden geldiği ile ilgilenirken, nereye gittiği veya ne yaptığını ölçmeyen verilere sahip. Bu noktada PAR yaklaşımının eksiklerinin tamamlayıcı değer olarak ortaya çıkan BAR, yeni nesil pazarlama modeline geçişin de bir adımı.
Müşteriye dönüşen kişi, nerede ve şu anda gerçekten ne yapıyor? Bu noktada, markanızla ilgili yorumları toplamak, müşteri adayının markanızla temasa geçtikten sonraki iletişimini ölçmek ve değerlendirmek çok daha önemli bir konumda.
BAR: Marka savunuculuğu neden önemlidir?
Satın alma yolculuğunu tamamlayan bir müşterinin daha sonraki eylemlerini yönlendirmeye çalışmanızın birçok faydasından söz edilebilir. En önemli detay, savunucu adayların sizi dijital dünyadaki hemen her kanalda koruması. Gayet doğal bir şekilde gerçekleşen bu eylemin yeni müşteri adayları veya müşteriler kazanmayı tetikleyici olması kaçınılmaz. Günümüzde markalar, sadık kitle yaratma noktasında hemfikir. Peki savunucu kitle ile sadık kitle arasındaki fark nedir?
Sadık kitleler, hizmet veya ürünlerinizden memnuniyetlerini sizi tercih ederek gösterir. Bu markalaşma noktasında da önemli bir gösterge. Ancak sadık kitleler, yorum veya ürünü değerlendirme noktasında isteksiz hareket edebilir. Dolayısıyla, yeni müşteri kazanma yolculuğunda önemli bir kitleniz pasif kalır. Ancak bu kitleleri savunucu moduna geçirmeyi başardığınız zaman pazarlamanız çok daha verimli hale gelir. Üstelik maliyetsiz olarak sizin için çalışan bir kitlenin oluşması halinde pazarlamaya harcadığınız rakamlar bile düşebilir.
Sadık kitleler üzerinde markanızı savunmayı sağlayıcı teklifler geliştirmediğiniz sürece etkileşim beklemeniz oldukça zor. Savunucu kitlenin özelliğiyse hiçbir teklife veya hatırlatmaya gereksinim duymadan markanızı konuşmaya zaman ayırmaları. Örneğin, bir blogger tarafından hizmet veya ürününüzün tüm yönleri ile değerlendirilmesi.
PAR ve BAR: Pazarlamada yeni nesil yaklaşım nasıl kurulabilir?
Bu bir süreç ve strateji yaklaşımı. Pazarlama iletişiminde henüz mesafe kat etmediyseniz, öncelikle farkındalık, çekicilik, ikna, dönüşüm gibi müşteri yolculuğunun her adımında doğru stratejilere sahip olup olmadığınızı değerlendirmelisiniz. Zaten çalışan bir müşteri yolculuğu funnel sisteminiz varsa, müşterilerinizi kazandıktan sonra sadık ve savunucu kitle haline dönüştürücü pazarlama iletişimi üzerine eğilebilirsiniz. Bu noktada farkındalığın satın almaya (PAR), ayrıca farkındalığın savunuculuğa (BAR) dönüşme oranlarını takip etmelisiniz. PAR ve BAR oranları arasındaki fark ne kadar azsa, savunucu kitle oluşturma konusunda o kadar başarılısınız demektir.
Fotoğraf: pexels
Influencer pazarlama BAR örneği mi?
Markaların pazarlama iletişimi olarak tercih ettikleri yöntemlerden biri influencer pazarlama modeli. Markaların bu modeli tercih etmelerinin bir nedeni var. Belirli bir kitlesi bulunan ve takipçilerinin deneyimine önem verenlerle temas kurmak. Ancak influencer pazarlamada doğal gerçekleşmeyen her tanıtım marka kimliğine zarar verici noktalara bile erişici bir hale gelir. Çünkü kimse, para karşılığı bir ürünü/hizmeti öven kişinin gerçek bir deneyimi aktardığına inanmaz. Bu nedenle influencer ile BAR yaklaşımı arasında şekilde benzerlik olsa da, birinin kurgu diğerinin de organik olması en büyük farkı oluşturuyor.
Bu nedenle BAR yaklaşımında, savunucu kitle moduna geçen en iyi kitle markanızla ilgili olumsuz yorum yapan kişiler. Bunların sorunları ile ilgilenildiği zaman yorumlarını değiştirme konusunda istekli, davranırlar. Üstelik sorun her zaman ürün/hizmetin yaşattığı deneyimle ilgili değildir. Böyle olduğu zaman bir paketleme sorunu nedeniyle yaşanılan krizi çözmenizin karşı tarafı markanızın savunucuları arasına ekler. Örneğin, müşteri hizmetleri çok iyi ve yaşadığım paketleme sorununu hemen çözdüler… Ne kadar doğal…
Bazı markalar, doğal olmayan ve kurgusal çalışmalarla marka kimliği savunucuları yaratır. Sözlüklerde, blog ve sosyal medyada markanın ürün/hizmetini övmeye başlayan bu kişilerin mesajları doğal değildir. Dolayısıyla marka kimliği açısından olumsuz bir algı yaratır. BAR yaklaşımdaki en önemli detay belki de bu: Her şeyin doğal sürecinde gelişmesi. Markanız içinse sadece nelerin yazıldığını kontrol edin ve satın alma eyleminden sonra da müşterilerinizi deneyimlerini paylaşmaları için isteklendirin.