Başarılı bir pazarlama stratejisi kurmanın yolu nedir? Müşteri yolculuğu haritası çıkarmak. Bunu yapmak profesyonel bir iş olsa da bazı soruları kendinize yönelterek işe başlayabilirsiniz: Müşteriniz sizi nasıl buldu, hangi kanalları tercih ediyor, hangi cihazı kullanıyor, neleri arıyor…
Geleneksel pazarlamacılara göre bunun bir hikaye olduğu sanılabilir ama müşteri satın alma yolculuğu asla bir efsane değil. İşte bu konuda daha fazla bilgiye sahibi olmanız için en çok bilinen müşteri yolculuğu senaryolarından biri: Webrooming nedir, neden tercih edilir?
Webrooming Nedir?
Tüketici davranışları oldukça değişti. Araştıran ve sorgulayan bir tüketici profili var. Bu profile sahip tüketici, satın almak istediği ürünle alakalı bilgileri internet üzerinden araştırma eğiliminde. Ürünü internetten araştırıp satın alma işlemini fiziksel mağazadan yapma işlemine webrooming denir. Bu bakımdan geleneksel ile dijitalin bir sentezi gibi. Peki neden tüketici internette araştırma yapıp, ürünü mağazadan almayı tercih eder?
- Bazı tüketiciler, ürüne dokunmak ve görmek ister. Bunlar, henüz internet üzerinden alışveriş yapmayı tamamen alışkanlık haline getirmeyen kitlelerden oluşur.
- İnternetten alışveriş yapmasa da ürün kullanıcı deneyimlerini merak eder. Bu nedenle, satın alma öncesi gerçek kullanıcılarının yorumlarını değerlendirmeye önem verir.
- Bazı durumlardaysa kişi internet üzerinden alışveriş yapma alışkanlığına sahiptir. Ancak o an için ürün teslimat süresini beklemek veya masrafını ödemek istemeyebilir.
Bunun tersi bir yolculuğu da hayal edebilirsiniz. Ürünü mağazada deneyip, satın alma işlemini internette yapmak gibi. Buna showrooming deniyor. Gerçek mağazayı ziyaret etme alışkanlığı olan müşteri, mağazadaki fiyatla internetteki fiyatı kıyaslayabilir. En iyi teklifi veren online mağazadan da satın alma işlemini yapabilir.
YAZI: Tüketici Davranışlarını Etkileyen Faktörler Nelerdir?
Webrooming’i Avantaja Çevirebilir misiniz?
İnternette ürün araştırıp, satın alma işlemini fiziksel mağazadan yapan tüketici ikna etmenin bir yolunu bulmalısınız. Bu yönde alışkanlığı olan müşterilerinin tüketici ömrü, klasik bir müşteriden yüzde 30 daha fazla. Bunun anlamı, bu kitleyi ikna etmeniz halinde sadık bir alıcı kitlesine sahip olabilirsiniz.
İçerik pazarlamasına önem verin
Webrooming yapan kişiler, satın almak istedikleri ürün hakkında detaylı bir araştırma yapar. Bu sadece ürün kullanıcılarının yaptığı yorumları okumaktan ibaret değil. Ürünle alakalı en iyi detayı veren, kullanımı hakkında ekstra bilgiler sunan blog yazıları kilit nokta. Dolayısıyla kitleyi kendinize çekmenizin yolu içerik pazarlama çalışması.
Webrooming yapanların sorularını cevaplandırın
İçerik pazarlamasında etkili olmanın yolu hedeflediğiniz kitleye özel sorunları bulmak ve onları cevaplamak. Bunun için webrooming yapanların “ürün/hizmet yorumları veya ürün/hizmet tavsiyeleri” gibi sıklıkla kullandıkları aramalara uygun içerik üretimi yapmalısınız.
Promosyonlarla online mağazanızı cazip kılın
Webrooming kitlesinin bir şekilde online mağazanıza çektikten sonra onları satın almaya itecek promosyonlar denemelisiniz. İndirimler, bir alana ikincisi bedava gibi kampanyalar satışa dönüştürme işleminde tetikleyici olabilir.
Fotoğraf: unsplash
Teslimat sürelerini iyileştirin
Webrooming yapanların en önemli problemlerinden biri teslimat süreleri olabilir. Bunu aşmanın yolu lojistik süreçlerinizi en iyi duruma getirmek. Ayrıca birden fazla kargo entegrasyonu ile tüketicinin bölgesinde memnun olduğu kargo firmasını tercih etmesini sağlamak gerekir.
Gün içinde kargo fırsatı sunun
Son dönemde e-ticaret sitelerinde kargo süreleri çok daha hızlı bir hale geldi. Özellikle belirli bir saat öncesinde verilen siparişin aynı gün kargoya verilmesi önemli bir avantaj. Webrooming kitlesini ikna temek için de gün içinde kargoda fırsatını sunabilirsiniz. Ayrıca gün içinde kargo fırsatı, acillik duygusunu tetiklediği için satın almayı da hızlandıran bir seçenek.
Mağazadan teslim alma seçeneği sunun
Mağazadan teslim al seçeneği, webrooming yapan kişilerin en çok tercih ettiği teslimat seçeneklerinden biri. Özellikle kargo ücreti ödemek istemeyenler için çekici bir alternatif. Elbette bu, zincir mağazalara sahip kişiler için makul bir seçenek.
Ücretsiz kargo sunun
Bugün hemen her online alışveriş alışkanlığına sahip tüketicinin dikkat ettiği bir konu: Ücretsiz kargo… Satın almayı önemli ölçüde etkileyen ücretsiz kargo seçeneği webrooming içerisindeki kargo masrafı ödemek istemeyenler için de önemlidir.
Fiziksel mağazanıza gelen müşteriyi online mağazanıza çekin
Fiziksel mağazanıza gelen müşterinin webrooming alışkanlığına sahip biri olma ihtimali var. Onu potansiyel bir müşteri haline dönüştürmek için iletişimde kalmanızın önemi büyük. Ayrıca online mağazanıza çekmeniz ve yaptığınız promosyonlardan haberdar etmeniz gerekir.
Sonuç olarak webrooming, müşteri satın alma yolculuğunun bir gerçeği. Bu kitleyi potansiyel müşteri haline dönüştürmenin yoluysa onları online mağazanıza yönlendirmek.